Sales-Excellence

Gewinnen Sie Insights zur Performance Ihrer Unternehmung

comza gmbh

Enablement

Enablement beschreibt die Befähigung des Verkaufs. Und Verkauf findet nicht nur als Akquise statt. Nein, Kunden, die einmal gekauft haben, sollen wieder einkaufen. Dem Kunden-Lebenszyklus entlang. Enablement adressiert 3 Hauptphasen des Verkaufs: Nurture (Akquise) – Conversion (Abschluss) – Retention (Bindung).

Interaction

Interaction beschreibt die Fähgkeit der Unternehmung – insbesondere der Verkaufsorganisation – mit Kunden in Kontakt zu treten, in Kontakt zu bleiben und zu verstehen, was die Kunden über die Produkte und das Unternehmen untereinander sprechen. Interaction ist in die Kategorien People-to-Company, Company-to-People und People-to-People eingeteilt.

Voice of Customer

Voice of Customer (VoC) – Die Kundenperspektive. VoC findet Antworten auf Fragen wie: Was gefällt? Was gefällt nicht? Was würde der Kunde aus seiner Sicht anders tun und wie? Ein VoC-Programm ist eine Governance-Methode und liefert Kennzahlen zum Kundenmanagement. Beispielsweise den Net Promoter Score (NPS) oder den Customer Satisfaction Score (CSS). – Kundenmeinungen werden über Feedback, Interview und/oder Panels erhoben.

Culture

Die Kultur ist geprägt vom Zusammenspiel unter den Mitarbeitenden in der Unternehmung. Dieses Zusammenspiel wird beeinflusst über Prozesse, Messgrössen (KPI) und Zusammenarbeit (Collaboration).

Was ist Sales-Excellence?

Sales Excellence leistet per definitionem eine nachhaltige Verbesserung des Vertriebserfolgs. Das Kundenverhalten (Customer Behavior) steht dabei im Mittelpunkt. Und Kundenverhalten ändert sich über Zeit.

Sales ist stetig gefordert, den neuen Anforderungen gerecht zu werden.

Als Orientierung für die zu bewältigenden Veränderungen im Verkauf hat sich unser Sales-Excellence-Framework bewährt. In den Dimensionen: Enablement, Interaction und Kanäle, VoC (Voice of Customer) und Culture ist das Framework der ideale Entrypoint, um Grundlagen zu schaffen für die neue Ausrichtung des Verkaufs auf verändertes Kundenverhalten.

Das Sales-Excellence-Audit

Ein Sales-Audit ist eine Befragungsmethode, die standardisiert und entlang des Sales-Excellence-Frameworks die Perspektiven der involvierten Parteien abholt. Aus Mitarbietersicht und aus Kundensicht.

Outside-In – die Kundenperspektive
Inside-Out – die Mitarbeiterperspektive

Beide Perspektiven – outside- in und inside-out leisten eine Grundlage für erste Erkenntnisse, was im Verkauf gut läuft, wo es aktuell weniger gut läuft und vor allem, wo Potential verborgen ist.

comza gmbh

Wir haben für Sie einen fixfertigen Fragebogen zur Erhebung der Mitarbeiterperspektive bereit. – Und nach einem ersten Kennenlernen, schieben wir die Erhebung – zugeschnitten für Ihre Kunden – nach.

Mitarbeitende und Kunden leisten mit wenig Aufwand wertvolle Insights als eine Basis für das Sales-Design.

Die Mitarbeiter-Perspektive – inside-out

Für die Erhebung inside-out setzen wir auf unseren bewährten Fragebogen. Die Befragung ist entlang der einzelnen Dimensionen des Sales-Excellence-Frameworks ausgestaltet.

Mit wenig Aufwand pro Mitarbeitenden erhalten Sie eine aussgagekräftige Basis, in welchen Disziplinen die Unternehmung perfomed und was verbessert werden soll.

Die Kunden-Perspektive – outside-in

Für die Erhebung outside-in sind Unternehmensspezifika zu berücksichtigen. Im Idealfall sind wir in der Lage, mit Samples aus 3 verschiedenen Kundengruppen zu arbeiten. Für die Ausgestaltung des Befragungs-Designs orientieren wir uns am sogenannten Customer-Lifecycle-Konzept, das für B2B wie auch für B2C seine Relevanz hat: